|— Business Know how
|——— Rubrik: Fachbeitraege
|———— Kategorie: Absatz / Marketing
Fachbeitrag No. 01019-071129-34
Für Ihre Sales-& Marketingplanung 2008: Der 2. und der 3. Weg zu neuen Kunden
Die Neukunden-Gewinnung ist in vielen Branchen völlig ausgereizt. Die Märkte sind gesättigt. Erstnutzer werden immer seltener. Das Wachsen geht nur noch zu Lasten des Wettbewerbs. Und vielfach über den Preis. Dies führt zu einer Margen-Situation, die kurzfristiges Neugeschäft kaum noch rentabel macht.
Auch die Bestandskundenpflege wird zunehmend beschwerlich. Die Kunden sind informierter, gewiefter und auch aggressiver geworden – und eigentlich nie so richtig zufrieden. Die Anforderungen werden immer höher geschraubt. Klassische Kundenbindungsstrategien funktionieren nicht mehr. Die Wechselbereitschaft ist sozial akzeptiert. Und sie steigt dramatisch. Die Illoyalen sind auf dem Vormarsch .
Gerade erst meldete der Kundenmonitor Deutschland 2007, die Kundentreue sinke auf breiter Front. Unternehmen müssen sich also auf die zunehmende Wechselfreude ihrer Kunden einstellen. Dies betreffe, so die Befragungsergebnisse, nahezu alle untersuchten Branchen, insbesondere aber den Einzelhandel sowie die Stromversorger, Reisebüros, Bausparkassen und Banken.
Dieses Szenario ist allerdings nicht hoffnungslos, denn er gibt zwei nach wie vor stark vernachlässigte Wege zur Neukundengewinnung: die Mund-zu-Mund-Werbung und das Aktivieren verlorener Kunden. Beides braucht nicht länger dem Zufall überlassen bleiben, sondern kann systematisch entwickelt werden.
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